Jak wyznaczyć grupę docelową?

Pharrell Williams (amerykański muzyk) jak i Andrzej Duda (prezydent RP). Przyznajcie, że inaczej byście formułowali przekaz do jednego i drugiego…

Oni nie różnią się ogólną demografią tak bardzo jak wszystkim innym (co reprezentują swoimi decyzjami, co ich interesuje, co cenią, co ich motywuje, jak spędzają czas, jakie mają wartości itd.) Wasza oferta usług dla jednego i drugiego byłaby kompletnie inna, prawda? Myślę, że wiecie już o czym mówię.

Teraz zadanie dla Was

Weźcie teraz kartkę, coś do pisania, pomyślcie i zapiszcie sobie:

• • Kto mi zapłaci?
    Pomyśl kto do dokładnie jest (np. obecny lub docelowy klient – gdy prowadzisz swój biznes; inwestor – gdy planujesz rozpoczęcie lub rozwój swojej firmy; pracodawca, obecny szef, przyszły szef – gdy chcesz świadomie kształtować swoją ścieżkę zawodową itp.)

• • Opisz tą osobę statystycznie
    Podaj wiek, płeć, gdzie mieszka, opis stanowiska, jeśli to potencjalny pracodawca itd.

• • Opisz ją pozastatystycznie
    Skup się nad odpowiedziami na pytania:
    Co jest dla tej osoby ważne?
    Co ceni?
    Co tą osobę motywuje?
    Co jej się podoba?
    Jakie ma zainteresowania?
    Jak spędza czas wolny?
    Gdzie go spędza?
    Co czyta? Co ogląda?
    Jakie są jej potrzeby?
    Na jakie problemy chce znaleźć rozwiązania?
    Jakie emocje pojawiają się najczęściej w życiu tej oso
    Z kim się spotyka?
    Kto ma na nią największy wpływ?

Chodzi o taki opis, żeby ktoś, komu będziesz o takiej osobie opowiadać, mógł bez problemu zobaczyć ją oczami wyobraźni. Im bardziej dokładny opis, tym lepiej. Im więcej szczegółów podasz, tym łatwiej będzie idealnego przedstawiciela Twojej grupy docelowej sobie wyobrazić. A co za tym idzie, łatwiej będzie dla takiego targetu zidentyfikować potencjalne możliwości i przygotować plan działań marketingowych.

Polecam dla swojego wyobrażenia grupy docelowej przygotowanie moodboardu (to taka “tablica nastroju” w dosłownym tłumaczeniu, kolaż zdjęć, rysunków, pokazujących na przykładzie tego, czego nie możemy do końca wyrazić tylko słowami, o jakiej grupie klientów lub osób mówimy, czym się oni charakteryzują, jak są odbierani, co jest dla nich ważne, z jakimi  emocjami się to wiąże).

Zwykle pracując nad jakąkolwiek strategią marketingową, przygotowywałam taki moodboard dla grupy, która miała być adresatem działań. Było wtedy łatwiej dobrać skuteczne metody komunikacji, najlepsze narzędzia marketingowe, które umożliwiają najszybszy efekt. Teraz też pracując z klientami nad ich firmami często to stosuję. Oto kilka przykładów, by dać Wam wyobrażenie o co chodzi (źródło: Internet):

Uważam też, że dobrze jest wypracować sobie kto na pewno Twoją grupą docelową, targetem działań nie jest. I idealnie, jeśli również przygotujemy dla tej grupy moodboard.

Z mojego doświadczenia to bardzo ładnie pokazuje nam z kim nie chcemy pracować, pozwala odwołać się do tego, z kim (mimo, że może byłoby to opłacalne finansowo) nie podejmiemy współpracy z uwagi na nasze podejście do biznesu. Tak samo będzie to wyglądać w przypadku, gdy szukamy pracy marzeń.

Na koniec…

Tak w skrócie wygląda praca nad wyznaczaniem swojego idealnego odbiorcy. Wcale nie jest to takie trudne, prawda? Warto dobrze jednak się nad tym zastanowić, poświęcić na to zadanie trochę czasu i zaangażowania.

To podstawa przed rozpoczęciem jakiejkolwiek pracy nad doborem narzędzi marketingowych lub wybraniem co podkreślać w czasie rozmowy o pracę na danym stanowisku.

Zacząć może być trudno. A to z tego względu, że często nie zastanawiamy się do kogo chcemy kierować swój komunikat, do kogo chcemy trafiać. W szczególności w przypadkach, w których mamy np. swoją firmę i trafiają już do nas określeni klienci. Pytanie jednak czy to są klienci, którzy mają dla nas największy potencjał w dłuższej perspektywie czasowej, czy będą oni przychodzić do nas, gdy zmieni się ich sytuacja ekonomiczna, czy to dla nich nasz produkt stanowi najwyższa wartość, czy my sami najlepiej będziemy się rozwijać w tej właśnie firmie lub na tym stanowisku.

Przedstawię Wam przykład. Jesteś właścicielem restauracji. Wiesz co chcesz sprzedawać, jaką atmosferę tworzyć, na czym Ci zależy. Wiesz kogo w swojej restauracji chcesz mieć. Zaplanowałeś/aś dlatego takie dania, a nie inne, ustaliłeś/aś takie ceny, by w najbardziej optymalny sposób odpowiedzieć na potrzeby danej grupy docelowej. Przypuśćmy, że jest to restauracja dla rodzin z dziećmi, oferująca dania, które powstają z organicznych warzyw i innych certyfikowanych składników od lokalnych dostawców.

To, że zaczynają do Ciebie przychodzić studenci oraz emeryci i nie są zadowoleni z cen, nie oznacza, że koniecznie musisz je obniżyć. To nie jest Twoja grupa docelowa. Prawdopodobnie (jeśli odpowiednio ustaliłeś ceny, biorąc pod uwagę swoją strategię działania, swoją target grupę, wartości jakimi się kierujesz oraz działania i ceny konkurencji) nie będą oni w stanie docenić wartości, jaką faktycznie sprzedajesz. Nie są w stanie też zapłacić więcej za to, co oferujesz (plac zabaw w środku restauracji), bo z tego nie mogą skorzystać. Im zależy na tym, by szybko i tanio zjeść. To ich główna potrzeba.

Inaczej zupełnie wygląda sytuacja, gdy Twój idealny klient daje Ci podobny feedback. Wtedy zalecam dobrą weryfikację zaplanowanych działań.

Ogólnie jednak Twoja grupa docelowa, a to, kto faktycznie do Ciebie przychodzi, to dwie oddzielne sprawy. Nie zadowolisz wszystkich. I dobrze wręcz, byś tego nie robił/a, bo długofalowo nie buduje to ani silnej, ani wyróżniającej się marki.

Powodzenia!