Klamka zapadła – w końcu masz swój wymarzony biznes! Własna działalność gospodarcza założona, wszystkie formalności dzielące od posiadania firmy przebrnięte i możesz dumnie nazywać się „przedsiębiorcą”. Gratulacje! Od teraz robisz to, co jest Twoją pasją, co Cię interesuje, dzielisz się tym, co robisz dobrze lub masz produkt, który rozwiąże problem, z jakim boryka się wiele osób.
Masz precyzyjnie zdefiniowaną grupę docelową, wiesz do kogo mówisz, doskonale znasz podstawowe benefity, jakie dajesz swojemu klientowi, co daje mu współpraca z Tobą. Przezwyciężasz opory przed marketingiem, sprzedażą, wychodzisz na zewnątrz i mówisz o tym, czym się zajmujesz. Przeprowadzasz kampanię reklamową, budujesz relacje z mediami i osobami, które mają wpływ na Twoich potencjalnych klientów, bierzesz udział w konferencjach, targach, eventach, co ma na celu szerszą komunikację. Inspirujesz się najlepszymi z Twojej działki. Robisz to, co oni. Coś jest jednak nie tak…
Nie ma efektów, jakich chcesz. Czujesz, że coś nie gra. Masz problem z zamknięciem sprzedaży. Twoje wyniki się nie polepszają. Klienci do Ciebie nie przychodzą. Albo nie jest ich tylu, ilu by Ci pozwoliło w pełni się z tego biznesu utrzymać i rozwijać firmę. Prawdopodobnie brak Ci odpowiedniej WYRÓŻNIALNOŚCI. Oni nie rozumieją dlaczego mają wybrać Ciebie!
W języku marketingowym mówimy o POD (point of difference), USP (unique selling proposition). W skrócie chodzi o to, by wyróżnić się od konkurencji w taki sposób, by konsument chciał kupić właśnie od Ciebie. By potencjalny klient w ogóle trafił do Ciebie. By Twój produkt albo Twoja oferta usług miała taki aspekt, który da Ci przewagę konkurencyjną. Ale nie tylko o to.
Wyróżnialność wśród konkurencji w Twojej kategorii, branży umożliwi Ci przyciągniecie osób, na których Tobie zależy. Chodzi o takie działanie, które będzie interesować, zwracać uwagę dokładnie tych osób, które mają potrzebę, którą zaspokajasz w skuteczny sposób. Dodatkowo są w stanie za nią zapłacić cenę, jaką oferujesz.
Przewaga konkurencyjna bazuje na podkreśleniu takich benefitów, czyli wartości, jakie dajesz swojej grupie docelowej, które Cię wyróżniają od innych, oferujących podobny produkt lub usługę.
5 wskazówek
1. Wróć do podstaw
W przypadkach, kiedy jakieś działanie nie przynosi oczekiwanych rezultatów, zawsze cofnij się do tego, do kogo kierujesz swój komunikat, do swojego wymarzonego klienta. On widocznie nie rozumie co do niego mówisz, jeśli nie decyduje się na działanie, którego oczekujesz. Zweryfikuj kto dokładnie należy do Twojej grupy docelowej, kim ten idealny klient jest, co jest dla niego ważne, na jakie jego potrzeby odpowiadasz i w jaki sposób. Dobre rozpoznanie swojej grupy i jej potrzeb to te podstawy, które umożliwiają skuteczną komunikację. Pamiętaj, że to zmienia się w czasie. Jeśli jesteś pewny/a obranego kierunku, to sprawdź czy bazujesz go na prawdziwych, aktualnych potrzebach.
2. Bądź w 100% sobą
Tylko jeśli sam/a będziesz autentyczny/a, Twój biznes będzie miał szanse sukcesu, który będzie długotrwały. W szczególności mówię tu o sytuacjach, gdy jesteś twarzą swojej marki. Zawsze zwracaj uwagę na rynek, jego potrzeby, to za co klienci chcą zapłacić. Dobierając jednak sposób zaspokojenia tych potrzeb słuchaj siebie, bo wtedy będziesz w stanie w tym wytrwać. Dotyczy to wszelkich benefitów, które proponujesz.
Określając jaką wartość dajesz wybieraj takie, które autentycznie możesz zapewnić, które dostarczasz lepiej niż inni. Podkreślaj co w Tobie wyjątkowe, jakimi metodami pracujesz, gdzie robisz coś lepiej lub co ma w sobie Twój produkt, co jest unikalne.
3. Poznaj konkurencję
Żeby wiedzieć jak zyskać przewagę konkurencyjną, trzeba na początku wiedzieć kto Twoją konkurencją jest. Dobrze poznaj środowisko, w którym działasz. Weź pod uwagę oczywiste zależności.
Jesteś właścicielem kawiarni na Rynku we Wrocławiu? Inne kawiarnie na głównym placu miasta będą dosyć jasnym wyborem. Ale pomyśl szerzej. Przy jakich okazjach klienci kupują u Ciebie kawę? Po udanych popołudniowych zakupach? Może herbaciarnia obok lub bar z wyciskanymi sokami to miejsca, które są równolegle z Twoją kawiarnią brane pod uwagę w czasie zakupów w mieście? Skup się na tych elementach, okazjach, parametrach, które są istotne i widzisz w nich potencjał.
Gdy już masz dobrze określoną konkurencję swojej marki, bądź świadomy/a jej działań. Wiedz co robią, jak odpowiadają na potrzeby rynku, w szczególności jeśli grupa docelowa jest identyczna. Nie chodzi o to, by się porównywać, by rywalizować, ale by lepiej zrozumieć swoich klientów oraz tak dopracowywać swoją ofertę, by robić to lepiej, szybciej, bardziej przystępnie niż inni.
Jestem zwolenniczką współpracy, a nie zwalczania konkurencji. Poznanie, co robi konkurencja nie ma na celu jej wykończenia, podejścia z stylu „albo my albo oni”. Uważam, że zawsze najważniejszy jest klient. Ta pojedyncza osoba, która przekracza próg Twojego sklepu, która klika na Twoją stronę, która zadaje pytanie na temat Twoich usług mailowo. Jeśli konkurencja ma taką samą grupę docelową, a zapełnia ich zapotrzebowanie w trochę inny sposób, inne benefity proponuje, to może to być również początek świetnej współpracy między Wami (?) Kto wie…
Nie chodzi o to, by przekonywać klienta, która oferta jest lepsza, tylko tak dobrać swoją niszę, by móc naprawdę efektywnie pomagać określonej grupie ludzi i być w tym jak najbardziej skutecznym. Może się okazać, że współpraca z najbliższą konkurencją pomoże nam pozyskać dokładnie taki profil klientów, jakim możemy najlepiej pomóc. A jeśli trafi do nas ktoś, komu lepiej pomoże konkurencja, wskażemy mu drogę. I obie strony będą zadowolone. To satysfakcja klienta powinna być dla nas największym priorytetem.
4. Co masz Ty, czego nie mają inni
Na to pytanie w dobrze zaprojektowanym pozycjonowaniu marki odpowiedź powinna paść od razu. Czym się wyróżniasz? Jaka jest Twoja unikalna propozycja sprzedażowa? Jaka jest przewaga konkurencyjna? Gdzie jest to, czym się wyróżniasz? Umiesz odpowiedzieć bez zastanowienia? Jeśli tak – brawo dla Ciebie! Jeśli nie, skorzystaj z ćwiczenia poniżej.
Ćwiczenie dla Ciebie:
Pomyśl o trzech głównych punktach, które będą charakteryzowały Twoja markę. O trzech benefitach, które w swoim zestawieniu powodują, że jesteś niepowtarzalny/a. Napisz 3 wyróżniki Twojej marki.
Podam Ci przykład. Posiadasz hotel. Twoja grupa docelowa to młodzi weganie przyjeżdżający nad polskie morze podczas swoich podróży po Europie. Liczy się dla nich łatwość zamówienia miejsc, bliskość natury, odnalezienie się w miejscu, gdzie język polski potrafi być barierą, jedzenie które nie pochodzi od zwierząt oraz to, żeby hotel wspierał inicjatywy odpowiedzialne społecznie.
To, co Cię może wyróżniać wśród konkurencji to wygoda bookowania miejsc on-line poprzez popularną aplikację, recycling (do budowy hotelu zostały użyte przetworzone materiały, wszystkie odpady są skrupulatnie segregowane, macie swoją oczyszczalnię ścieków) oraz menu zawierające opcje wegańskie, bazujące na lokalnych, certyfikowanych produktach.
Może Cię jednak wyróżniać wygoda porozumiewania się (obsługa płynnie mówiąca po angielsku, niemiecku i francusku, która poleca miejsca, które w okolicach można zobaczyć), umiejscowienie hotelu przy samej plaży oraz to, że procent kosztów pokoju jest przeznaczany na akcje wspierające środowisko naturalne.
A może Cię wyróżniać to, że hotel ma ogród, z którego pochodzi większość owoców i warzyw, z których przygotowywane są posiłki, każdy z pokojów ma taras, który wypełniony jest roślinami oraz przewodnik mówiący w obcym języku, który pokazuje podczas pobytu całą okolicę. Myślę, że wystarczy i wiesz o co chodzi ?
Gdy już będziesz mieć te 3 wyróżniki, uczyń wszystko, by były one bardzo łatwo odczytywalne we wszystkim, co robisz.
5. Jak to komunikujesz?
Jeśli wiesz dokładnie czym się wyróżniasz i że to ma znaczenie dla Twoich klientów, teraz zastanów się jak to komunikować, by być dobrze zrozumianym/ą. By każdy, kto o Tobie usłyszy, przeczyta, trafi na Twoją stronę wiedział czym się wyróżniasz. By było to dla niego jasne. Żeby nie musiał się domyślać, doszukiwać.
Nie bój się wyróżnić z tłumu, zawęzić tego, co oferujesz. Być bardziej „jakimś/jakąś”. To dużo lepsze niż bycie zawsze w medianie, przeciętnym, takim jak inni. Jeśli się nie wyróżniasz od jakimś kątem, nie pokazujesz tego w swojej komunikacji i działaniach, to najczęściej ludzie nie będą rozumieli powodu dlaczego mają zapłacić Co określoną sumę, z jakiego powodu mają się zdecydować na Ciebie, a nie na inna osobę, oferującą to samo.
Jeśli komunikujesz do wszystkich (bo nie chcesz kogoś urazić, bo nie chcesz stracić jakiejś okazji sprzedaży), to Twój docelowy, precyzyjnie określony klient pewnie nie zrozumie co do niego mówisz. Będziesz od wszystkiego. A takich marek nie ma – od wszystkiego i dla wszystkich. I mówię tu nawet o najbardziej masowych produktach. Nie ma takiego, który by zadowolił każdego i za który każdy jest w stanie zapłacić odpowiednią sumę.
Wszyscy się między sobą różnimy. Chcąc nie chcąc jesteśmy unikalną mieszanką talentów i umiejętności, co czyni nas świetnymi w jednym, a mniej świetnymi w drugim;) Mamy swoje predyspozycje, które odpowiednio uwypuklone potrafią się stać naszą największa siłą.
Wyróżnienie się od konkurencji, znalezienie swojej unikalności i sposobu jej dostarczania jest fundamentem skutecznej komunikacji. Twoim celem jest przedstawiać swoją ofertę tak, by Twój wymarzony, idealny klient pomyślał sobie: „O ja!!! Oni to rozumieją, dokładnie tak u mnie jest”, „To jest to, czego mi teraz potrzeba”, „Ta dziewczyna wie o czym mówi. Trafiła w sedno”, „On zna to od podszewki. Dokładnie to jest to, z czym się zmagam”, „To, co mają, to to, czego właśnie szukam”.
I takich reakcji na Twoją ofertę i jej komunikację Ci życzę!
Miłego popołudnia i do zobaczenia!
