Bez względu na to czym zajmujesz się w biznesie, aby odnieść sukces, musisz dawać swoim odbiorcom WARTOŚĆ. Dla Twojego klienta ważne jest co mu dajesz, nie co otrzymujesz w zamian. Przedstawianie swojego cennika jest ważne, ale nie najważniejsze. Cena to bardziej to, co otrzymujesz Ty. On płaci za wartość, jaką od Ciebie otrzymuje, która ma określoną cenę. Dzisiaj pokażę Wam jak określić to, co jest Twoją wartością i jak to uwypuklić w kształtowaniu komunikacji z przedstawicielem Twojej grupy docelowej, czyli idealnym klientem.
KROK 1: Kto jest Twoją grupą docelową?
Aby określić wartość (inaczej nazywaną językiem marketingowym – benefit), którą dajesz w biznesie, musisz na początku precyzyjnie odpowiedzieć sobie na pytanie kto w ogóle jest Twoją grupą docelową, czyli dla kogo kreujesz swój produkt, usługę. Gdy masz przed oczami swojego idealnego klienta (przeczytaj więcej o tym jak go wyznaczyć), możesz precyzyjniej określić jakie benefity, które oferujesz, są dla niego prawdziwą wartością.
KROK 2: Jakie są potrzeby Twojej grupy docelowej?
Drugim krokiem jest odpowiedzenie sobie na pytanie co jest ważne dla Twojego klienta, co robi w czasie pracy i w czasie wolnym, jakie są jego cele, jakie zainteresowania, a przede wszystkim – co bezwzględnie najważniejsze – jakie są jego problemy, wyzwania, potrzeby. Jeśli tego nie wiesz, nie domyślaj się, nie zakładaj, że wiesz. Lepiej go zapytaj. Może to być krótki kwestionariusz ankiety, rozmowa z klientem, badanie pozakupowe wśród konsumentów.
Możesz również wyszukać swoich potencjalnych i aktualnych klientów w sieci, poczytać fora internetowe co jest potrzebne Twojej grupie docelowej. Jest wiele sposobów w zależności od wielkości budżetu (od badania, które kosztować Cię będzie tylko i wyłącznie Twój czas po te płatne, kompleksowo przygotowujące podsumowanie wyników).
Pamiętaj również, że ludzie się zmieniają;) Bo zmienia się ich otoczenie, świat w którym żyją, warunki itd. Tak samo zmieniać się mogą ich potrzeby. Warto to wziąć pod uwagę, gdy widzisz potrzebę weryfikacji, modyfikacji lub kompletnej zmiany swojej oferty.
KROK 3: Jak zaspokajam potrzebę swojego klienta docelowego?
I tu już przechodzimy do “clue” programu. Twoim absolutnie podstawowym, najważniejszym benefitem, jaki dajesz swojemu klientowi docelowemu, jest zaspokojenie jego potrzeby. Na tym polega magia dostosowywania oferty do grupy docelowej. To jest również jeden z moich ulubionych obszarów marketingu. Bo poza strategicznym budowaniem relacji z klientem, to właśnie odpowiadanie na jego potrzeby (czasem te nieuświadomione) i skuteczne tego komunikowanie są dla mnie niezwykle pasjonujące w mojej pracy marketingowca.
Wartości lubię dzielić na 2 grupy: benefity funkcjonalne i emocjonalne.
BENEFITY FUNKCJONALNE – to fizyczne cechy produktu lub usługi, np.: tabletki przeciwbólowe ograniczają ból, dezodorant niweluje brzydki zapach potu, długopis pozwala pisać, warsztaty coachingowe pokażą Ci strategie przy projektowaniu ścieżki kariery, burger zaspokaja głód.
Komunikacja na podstawie benefitów funkcjonalnych ma swoje ograniczenia. To najczęściej wartości, które słabo wyróżniają Cię od konkurencji. Bywają oczywiście produkty i usługi, które są niszowe lub których cech funkcjonalnych nie mają produkty i usługi konkurencji (dotyczy to na przykład produktów innowacyjnych, posiadających patenty) i warto na nich budować cały swój przekaz do klienta, ale jest to rzadkie. W większości przypadków cechy fizyczne produktu można łatwo powielić, skopiować. Z tego względu tak pomocne w budowaniu komunikacji okazują się benefity emocjonalne.
BENEFITY EMOCJONALNE – zaspokajają pewne potrzeby emocjonalne, np.:
– tabletki przeciwbólowe dają matce poczucie bezpieczeństwa, bo niezależnie od swojego samopoczucia może zająć się dzieckiem, które jej potrzebuje,
– dezodorant daje pewność siebie mężczyźnie w kontaktach z kobietami, bo w każdej sytuacji jest pewien, że jego zapach nie będzie odpychający dla płci przeciwnej,
– długopis umożliwi nawiązanie ważnej znajomości, bo możesz zapisać numer telefonu, którego nie zapamiętasz,
– warsztaty coachingowe przyczynią się do znalezienia pracy marzeń, bo uświadomisz sobie jaka jest Twoja wymarzona posada,
– zjedzenie burgera pozwoli Ci mieć siłę na zadania, które wymagają wielogodzinnej pracy itd.
Benefitów emocjonalnych jednego produktu lub usługi może być wiele. Z perspektywy komunikacyjnej, należy wybrać taki, który najlepiej odpowiada na potrzeby grupy docelowej i tak go im przedstawić, żeby budziło to zainteresowanie, a w efekcie zakup. Zrobić to możemy poprzez jak najlepsze poznanie naszego odbiorcy. Stąd to moje pisanie o grupie docelowej naprawdę nie jest bez przyczyny ?
To, jaką wartość dajemy naszemu klientowi, zależy od nas samych, cech naszego produktu, specyfiki naszej branży, emocji jakie budzą nasze usługi, rodzaju ludzi, dla których przygotowujemy swoją ofertę. To, które z nich wybierzemy, aby komunikować naszej grupie docelowej, zależy głównie od tych osób, od ich potrzeb oraz od tego czym chcemy się wyróżniać wśród konkurencji.
Im bardziej precyzyjnie określimy nasze benefity, tym łatwiej będzie nam wybrać te, które budują naszą przewagę konkurencyjną. Ja polecam brać pod uwagę wartości emocjonalne. To one pozwalają nam jako właścicielom biznesu zbudować trwałą (bo nie łatwo kopiowalną) więź emocjonalną z przedstawicielem grupy docelowej. Ona buduje zaufanie. A zaufanie klientów do nas buduje ich lojalność.
A jak jest w Twoim przypadku? Masz precyzyjnie określone benefity, jakie dajesz swojemu klientowi? Wiesz jakie emocje budzi Twoja usługa lub produkt? A jakie problemy najskuteczniej rozwiązujesz? Jestem ciekawa.
Życzę Wam sukcesów w byciu swoim własnym szefem,
